时下人们为一些官商合谋的悲喜剧纠缠得太久,越来越短视,以至于忽视了商业的实质。在一片“原罪”热的滚烫中,我碰到了萨姆·沃尔顿。这个美国乡下人,没有改造社会的理想,看起来也没有开辟一个时代的雄心和伟力,只是依靠朴素的哲学生活,拥有典型美国人的实践精神,却一步步造就了历史上最伟大的公司。萨姆·沃尔顿的故事,让我顿悟:商业智慧无非是人类最朴素哲学的实际运用。比如,为顾客节约每一个铜板,可能起初一瞥,没有什么惊人的东西藏匿其间,而萨姆·沃尔顿则坚持认为,这是商业的根本。

萨姆对为顾客节省每一个铜板的经营原则有着深刻的热爱。他庆幸自己起步时的艰难:“要是我们有充足的资金,或者要是我们成为一家大公司的子公司——这是我曾经想这样做的——我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。”

小镇上起家的萨姆,他的顾客是具体生动的,他们珍视每一个铜板的价值。一个成功的小镇街角杂货店的要义是能敏锐捕捉周边人群的细微需要差异,并且下力气为顾客节省每一个铜板。确实,在起步阶段,如果有过多的资金、过多的机会可能不是一件好事,它会让你跳过扎实的一步步的积累,而直接进入投机取巧的较量中。

从沃尔玛商店开张那一天起,萨姆就明确指出,沃尔玛不是仅仅低价销售某些商品的商店,而是所有商品都要实行廉价销售。当顾客想到沃尔玛商店,他们就会想到低廉的价格和保证满意。沃尔玛全心全意地致力于这种想法。在一个以销售推动型的行业,以一贯之地不拘一格抓采购和促销。

有一笔生意使萨姆终生难忘。它首先使萨姆确立了经营思考问题的方式:为顾客节约每一个美元,就会为商家自己多赚一个美元。这种思维,最终成为沃尔玛公司经营哲学的基础。纽约一位叫哈里·韦纳的人经营着一家采购服务公司,经营的是一种非常简单的业务。他们访问所有各种不同的制造商,然后列出他们要卖的货物清单。当某个人给他一份订单后,他就把定单交给有关工厂,并仅收取5%的佣金。而当时一般批发商要收25%的佣金。

哈里按每打2美元的批发价经销女内裤。萨姆过去一直按每打2.5美元订购并按一美元3条的价格出售。从哈里那儿订货,可以按1美元4条的价格推销。为此,萨姆的商店作了一次很大的促销,商店热闹非常。这使他们都明白了一个简单的道理,它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式:你可以降低标价,但赚取的钱更多,因为销售量增加了。于是,低价销售,把低价的好处转让给顾客,为客户多节约一个美元,成了沃尔玛公司起步的重要手段。

干什么事是一回事,怎么干是另一回事。沃尔玛始终坚持自己的做事方式,决不随波逐流。到纽约采购,萨姆带领的五六人团队,一反纽约人早晚不谈生意的习惯(因纽约人上下班要长途往返乘坐地铁),而是要保证所有时间都有事干,以尽量压缩出差时间。住的是拥挤的小旅馆,一律是步行,从来不打的。采购费用压得尽可能低。

创业初期,萨姆本人就是各家商店的采购人员和运货司机。他驾着一辆老旧的拖斗汽车一个店一个店地跑,汽车装得满满的,以至于驾驶室都没有足够的空间。干具体事,成了沃尔玛管理层的传统。经理们办公的场地总是最简陋的,那个在货架前铲货的人往往就是那家商店的经理。节省每一笔开支,而且始终如一,使得沃尔玛与一大批当时很活跃的零售商区别开来。萨姆常常会发出会心的欢笑:那些出手阔绰,肯大手大脚花钱进行促销的商人,开着卡迪拉克豪华车到处招摇的大亨们,早就黯然退出零售业。

废物利用是沃尔玛的一大特色。一次把先前拆下的货架运到新店。萨姆与朋友驾车必须通过一段年久失修、泥泞不堪的公路以便绕过设在罗杰斯的一个过磅站,因为他们的车载在某些方面不符合规定。在那条糟糕的老路上颠簸行驶碰坏了我们一半的货架,又把它们重新安装起来。

萨姆却几十年乐此不疲。他深知,没有不犯错误的人,也没有不出现失误的公司。但是,如果你丢掉为顾客节约每一个铜板这个商业的根本,则必输无疑。

为顾客多节约一个铜板,是一条看起来简单,而又意味无穷的信念。沃尔玛成功的故事,说到底是一个不断寻求更大满足顾客需要的故事。因为满足顾客需要是没有穷尽的,为顾客节约每一个铜板的努力同样是没有尽头的。这正是商业的实质和最基本的动力。任何背离这一基础的商业都不是可持续的。这是萨姆的信念。

原来经营大公司与居家过日子有着同样的道理。勤俭持家,与其说是长远过日子之计,毋宁说是一个人砥砺品性的必要条件。道理简单往往不容易为人接受。沃尔玛公司上市,从1977年到1987年,是全美股票投资回报率最高的企业之一,平均每年投资回报率高达46%,阿肯色西北部家乡的人,却对沃尔玛股票少有感兴趣的。萨姆自我解嘲,“这就是人性——当一个人成功以后,他周边的人往往是最不愿意接受这一事实的。”

迄今为止,“商业的根本”这个提法,只是作为沃尔玛实践的事实接受下来。这样概括准确吗?世界公认的20世纪另外一位最伟大的企业家亨利·福特又有什么样的看法呢?我打开了亨利·福特的自传《向前进》。原来,亨利福特与萨姆沃尔顿有着同样的朴素哲学,都拥有美国人典型的实践精神。亨利·福特更深刻地定义了商业与社会间的关系以及商业的根本。他认为,商业是建立在性价比基础上的诚信关系,主要是为人们提供便利的产品和服务。用白话说也就是为顾客节约每一个铜板。商业如果不能给人们提供更便利的服务,就失去了其存在的价值。人们称道福特汽车与沃尔玛这样伟大的公司,就在于他们踏上了正确的商业轨道,忠实地实践着商业的根本:为顾客提供更便利的服务。

萨姆·沃尔顿与亨利·福特这样的伟人可以消除我们的短视症,使我们看清商业的根本:为顾客节约每一个铜板。如果一个人没有贯彻始终这一原则,那么他就很容易陷入金钱陷阱不能自拔,中国许多富人的堕落不断佐证着这一铁律。

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